Les Editions Eyrolles présentent : "Entreprendre dans le vin" Stratégies 360° pour réussir sur le marché mondial du vin. Entreprendre en passionné, réussir en stratège. C’est souvent une passion qui est à l’origine d’un projet dans le vin, mais, pour réussir, il est nécessaire de bien définir son positionnement et de trouver le modèle économique adapté à ses capacités financières.
Entreprendre dans le vin se fonde sur les méthodes du conseil en stratégie pour analyser le fonctionnement de ce marché complexe : les dynamiques des différents segments, les attentes des consommateurs, l’organisation de la distribution, l’environnement concurrentiel et le modèle économique des acteurs. Il identifie les facteurs clés de succès sur le marché mondial du vin : quel positionnement adopter ? Quelle distribution cibler ? Comment optimiser votre rentabilité ? Comment sélectionner vos investissements ?
Un ouvrage de référence sur le management du vin, qui propose une vision à 360° faisant le lien entre les aspects sociétaux, la production, le marketing, la distribution, le compte de résultat et les investissements.
- Un guide orienté action, qui conseille et accompagne le professionnel dans le positionnement de son offre.
- Dans un contexte renouvelé et favorable aux vins français, qui sont de retour au premier plan sur le marché mondial grâce à leur identité forte et à leur diversité. Le marché est en mutation, il ouvre des opportunités : à vous de les saisir, que vous soyez professionnel du vin ou en phase de le devenir
L’auteur
Martin Cubertafond est consultant en stratégie et maître de conférences à Sciences-Po Paris, où il enseigne la stratégie de l’entreprise et donne, depuis 2006, un cours sur le marché mondial du vin.Au Sommaire du livre
- Le bel avenir du vin français
- Un marché en mutation, qui ouvre des opportunités
- Un environnement concurrentiel en redéfinition
- Un équilibre économique fragile
- Les facteurs clés de succès dans le marché mondial du vin
- Appliquer les facteurs clés de succès à votre projet dans l’industrie du vin
Extrait - Introduction
Entreprendre en passionné
C’est souvent une passion qui est à l’origine d’un projet dans le vin. Une passion pour le produit, une attirance pour le mode de vie qui l’accompagne, une envie de changer de vie. Mais l’univers du vin est complexe et atypique. Il recouvre des réalités très différentes selon les segments de marché: les clients, les concurrents, les canaux de distribution, la rentabilité, les investissements à réaliser... ne sont pas toujours les mêmes. Une erreur dans la définition du positionnement du vin, de la clientèle ciblée ou dans le choix des distributeurs peut remettre en cause la pérennité de l’entreprise et donner un goût amer à votre projet.
En revanche, si tous les éléments qui définissent votre vin sont homogènes, si vous vous positionnez sur les segments du marché en croissance, si vous choisissez un modèle économique en adéquation avec vos capacités financières, alors le rêve est à portée de main, vous pouvez écrire une très belle histoire. Le marché est en mutation, il ouvre des opportunités, à vous de les saisir.
Réussir en stratège
L’objectif de ce livre est d’utiliser les méthodes et les analyses du conseil en stra-tégie pour identifier les facteurs clés de succès sur le marché mondial du vin1. Pour cela, il va présenter une vision à 360° du marché, faisant le lien entre les aspects sociétaux, la production, le marketing, la distribution, le compte de résultat et les investissements. Dans un premier temps, il présentera le marché, ou plutôt les deux marchés du vin, car il existe en réalité deux segments qui obéissent à des dynamiques très différentes. Il se penchera ensuite sur le consommateur, et particulièrement sur les nouveaux consommateurs de vin, leurs attentes et leurs évolutions. Le rôle des prescripteurs, spécificité du marché du vin, sera ensuite analysé.
Enfin, l’accès à la distribution, élément capital pour la réussite de l’entreprise et trop souvent négligé, sera exposé en détail. Une fois le fonctionnement du marché décrypté, l’environnement concurrentiel sera passé en revue. À travers l’analyse des zones de production dans un premier temps: les différents pays producteurs, le poids et le positionnement des pays du nouveau monde, la mondialisation du marché.
Par le prisme des entreprises ensuite: pourquoi y a-t-il si peu d’entreprises de très grande taille? Pourquoi les marques sont-elles si peu développées par rapport aux autres marchés des boissons? Être une entreprise de petite taille est-il un atout ou un handicap? Les modèles économiques des entreprises du secteur seront ensuite analysés. Le compte de résultat, dans un premier temps, afin de déterminer les principaux postes de coûts et d’identifier les leviers de la rentabilité. Les investissements à réaliser, dans un deuxième temps, qui semblent au départ tellement nombreux qu’ils devront être hiérarchisés et que des modèles légers en actifs pourront être envisagés. Enfin, les niveaux de retour sur investissement, qui peuvent être faibles dans ce secteur si la rentabilité n’est pas optimisée et les investissements rigoureusement contrôlés.
Synthétisant ces trois parties, les facteurs clés de succès seront détaillés, pour chaque segment du marché: quel positionnement adopter pour vos vins? Quelle distribution cibler? Comment optimiser votre rentabilité? Comment sélectionner vos investissements? Ces facteurs clés de succès seront illustrés par des exemples internationaux, montrant l’éventail des opportunités existant sur le marché. Dans la dernière partie du livre, ces facteurs clés de succès seront mis en œuvre de façon pratique, à travers plusieurs problématiques concrètes auxquelles peuvent être confrontés les entrepreneurs (actuels ou futurs) du monde du vin.
1. Les nombreuses spécificités des vins de Champagne en font un marché à part entière, nécessitant une analyse spécifique qui ne sera pas menée dans cet ouvrage.
Dans un contexte renouvelé et favorable aux vins français
Il est d’autant plus important de se poser toutes ces questions en 2015 que le marché du vin, qui évolue lentement, est au début d’une nouvelle ère. La deuxième phase de la mondialisation du marché commence, dans laquelle la France est amenée à jouer de nouveau un rôle de tout premier plan. En effet, il y a quinze ans, la France était la victime désignée de la mondialisation: dépassée par les nouveaux concurrents de l’hémisphère Sud, pénalisée par la petite taille de ses exploitations et par la complexité de son offre, incapable de s’adapter aux attentes des nouveaux consommateurs. M
ais dans le vin aussi, les modes changent: ces nouveaux consommateurs, élevés aux goûts standardisés des vins du nouveau monde, ont terminé leur phase d’initia- tion et ils cherchent aujourd’hui plus d’identité et de diversité. Par ailleurs, l’échec des grandes fusions des années 2000 a démontré qu’il n’existe pas de prime à la taille pour les vins moyen et haut de gamme, le segment du marché en croissance. Dans le même temps, depuis quinze ans, les vins français se sont réinventés, grâce à une modification en profondeur de leur agriculture, à de nombreuses innovations et à de fortes prises de risques. Un tissu ultra-compétitif de PME exportatrices émerge, qui a su faire des faiblesses supposées du vin français des forces: la petite taille est devenue gage d’identité, la mosaïque de terroirs promesse de diversité. Les nouveaux consommateurs se dirigent donc naturellement vers le vin français, qui, plus performant que jamais, est en train de redevenir le modèle mondial.
« Entreprendre dans le vin » - Stratégies 360° pour réussir sur le marché mondial du vin - Martin Cubertafond
Editions Eyroles - 296 pages – 35€ – G 56188 - En librairie depuis le 4 mai 2015
